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        用管理方案解决植物呵护问题

        来源:辉丰股份    发布时间:2013-08-12    浏览次数:9321

            目前中国农药产品过剩严重欧亿 娱乐,大量的产品怎么卖出去欧亿 娱乐,如何全面提升企业在农民心目中的地位欧亿 娱乐,是包括辉丰股份在内的企业所面临的一个严峻问题。
            辉丰股份走过了20多个春秋,特别是上市之后,公司扩大了品牌知名度欧亿 娱乐欧亿 娱乐欧亿 娱乐,打开了融资渠道欧亿 娱乐,但也面临很多挑战:如何提升管理水平欧亿 娱乐?如何扩大公司产品在国内的市场份额?对于辉丰股份来说欧亿 娱乐欧亿 娱乐,现在的产品已经基本定型,那么营销就成了第一位的工作欧亿 娱乐,营销渠道的建设和竞争问题欧亿 娱乐,是公司要解决的重要问题欧亿 娱乐欧亿 娱乐欧亿 娱乐。通过采访江苏辉丰农化股份有限公司的董事长仲汉根先生欧亿 娱乐欧亿 娱乐,我们看到中国农资的未来发展的趋势欧亿 娱乐,现整理和大家分享欧亿 娱乐欧亿 娱乐欧亿 娱乐。
        抓渠道 争取把农民变成工人
            中国出口的原药量巨大欧亿 娱乐,但世界农药市场上有多少中国品牌的产品在卖欧亿 娱乐?也有很多企业在国外登记了自己的产品,却卖不出去,为什么?主要是因为营销渠道不给力欧亿 娱乐欧亿 娱乐。中国农药走出去欧亿 娱乐欧亿 娱乐,难度非常大。
            目前国内的企业都在给国外企业打工欧亿 娱乐。因为国内公司都是赊销欧亿 娱乐,国外公司则是现款交易,甚至先付款后发货。这些钱是谁的欧亿 娱乐欧亿 娱乐?我感觉是国内企业的钱欧亿 娱乐欧亿 娱乐。我们赊销给经销商欧亿 娱乐,经销商把卖来的钱打给外国公司欧亿 娱乐,反过来压制我们的市场。我们的企业举步维艰欧亿 娱乐欧亿 娱乐,资金压力之所以这么大,是因为我们没有长期的战略布局和思考欧亿 娱乐。
            经过与国际农药巨头的合作和多年国内市场的探索,辉丰股份已经清楚地看到了自己与国际巨头的差距,认识到了渠道的重要性欧亿 娱乐欧亿 娱乐∨芬?娱乐;苑嵩谏鲜惺蹦技式鹬械囊桓鲋匾断蚓褪峭晟仆缃ㄉ?,就是要在这种困难的情况下有所突破。经销商是公司产品到农民手中的必由之路欧亿 娱乐,渠道的获利能力也比工厂强欧亿 娱乐,渠道经销商对当地的人脉、网络、文化和习惯最为熟悉欧亿 娱乐欧亿 娱乐,但目前国内厂家都没有建立完善的渠道欧亿 娱乐?;苑峁煞萃ü纪断钅康氖凳?欧亿 娱乐,将有望率先建立全国范围的网络渠道欧亿 娱乐欧亿 娱乐。
            我们现在提倡的连锁就是要把资源共享。农药连锁没有生命力,连锁必须是农资连锁欧亿 娱乐。在农村市场上,除了生活资料,就是生产资料欧亿 娱乐,生产资料的主体就是农资欧亿 娱乐。做好农资连锁欧亿 娱乐,我们认为有四点:一是简单化欧亿 娱乐,这一点来自于麦当劳,麦当劳之所以用三流的员工做一流的企业欧亿 娱乐,就是因为产品太简单了,只有几个产品欧亿 娱乐,容易让员工和消费者理解欧亿 娱乐。二是标准化,我们的经销商一定要研究当地作物的种植方案欧亿 娱乐欧亿 娱乐,用标准化的种植管理方案欧亿 娱乐,就可以保证农产品的产量和质量的稳定欧亿 娱乐欧亿 娱乐欧亿 娱乐,有利于食品安全和农产品品牌的建设,标准化是现代农业种植管理的方向欧亿 娱乐。三是专业化欧亿 娱乐,农资使用技术是非常有技术含量的欧亿 娱乐欧亿 娱乐欧亿 娱乐,卖农资就是卖技术欧亿 娱乐欧亿 娱乐,卖农资就是卖服务欧亿 娱乐欧亿 娱乐。农资连锁的经营管理人员如果不懂专业,对老百姓的服务就不到位欧亿 娱乐,老百姓就不重视。目前的农资销售不被消费者信任的现状欧亿 娱乐欧亿 娱乐,是因为不够专业。四是信息化欧亿 娱乐欧亿 娱乐,农资连锁要解决的是农资农技向下流欧亿 娱乐,农副产品向上流的双向流通模式,彻底解决农民关心的问题。台湾兴农模式、台州农资模式是值得学习的欧亿 娱乐,只有这样农资连锁才能做起来欧亿 娱乐。
            搞农资的伟大使命就是把农民变成工人。把农民变成工人,就是用整套的方案来解决种植业问题欧亿 娱乐欧亿 娱乐,让他们只按标准化生产方案欧亿 娱乐欧亿 娱乐、流程做事,不要参与过多的决策。将来的合作社、大农场、一乡一品欧亿 娱乐,都为我们展示出一个非常好的把农民变成工人的机会欧亿 娱乐欧亿 娱乐?欧亿 娱乐;苑峁煞莼嶙プ≌庖患唇嚼吹幕崤芬?娱乐欧亿 娱乐,借力渠道的建设,已经开始在方案上做文章欧亿 娱乐,实现跨越式发展。
        技术营销 打病虫害防治方案牌
            很多农药企业都在下面讲课,可是欧亿 娱乐欧亿 娱乐,老百姓认为讲课在更多层面上是“忽悠”欧亿 娱乐,就是把药卖出去,而不管这个产品是否管用。老百姓看到企业来讲课欧亿 娱乐,就会说“又有人来卖药了”欧亿 娱乐。改变这种格局欧亿 娱乐欧亿 娱乐,就要把“卖农药就是卖技术”的思想贯彻下去。
            设想一下欧亿 娱乐,如果我们有整套的水果植保技术和营养技术方案欧亿 娱乐,同时也有优质果品的标准欧亿 娱乐,我们具备把优质的水果卖到高端市场的能力欧亿 娱乐欧亿 娱乐欧亿 娱乐,这时,我们就可以组织农民进行水果生产欧亿 娱乐。如果他们不使用辉丰的技术欧亿 娱乐,生产出来的水果我们不收购欧亿 娱乐欧亿 娱乐,这将会不会影响农民对技术的认可欧亿 娱乐,对产品的依赖欧亿 娱乐?辉丰股份正在水稻上践行这个思路欧亿 娱乐欧亿 娱乐,方案规定了在水稻苗期用什么药、什么肥欧亿 娱乐欧亿 娱乐、怎么做欧亿 娱乐欧亿 娱乐;灌浆期用什么药欧亿 娱乐、什么肥、怎么做欧亿 娱乐欧亿 娱乐。把说给他听欧亿 娱乐欧亿 娱乐欧亿 娱乐、做给他看、让他试试看作为辉丰销售员工的行动指南欧亿 娱乐欧亿 娱乐。
            通过实践欧亿 娱乐,我们也终于明白了为什么国外企业叫作物科学公司欧亿 娱乐,而我们都叫农药公司欧亿 娱乐欧亿 娱乐。公司的定位不一样欧亿 娱乐,做法也就自然不同欧亿 娱乐,农药公司就只是一家卖药的公司欧亿 娱乐,不可能去关注作物从种到收的全部过程。因为我们的产品门类不够多欧亿 娱乐欧亿 娱乐,客户不可能只买我们的咪鲜胺欧亿 娱乐欧亿 娱乐,也不可能只买我们甲维盐(宝龙)欧亿 娱乐欧亿 娱乐,他们需要的是一个解决方案。产品丰富了,才能支持组建技术方案欧亿 娱乐,从而影响一个农场欧亿 娱乐、一个区域的销售欧亿 娱乐,而仅仅一个产品欧亿 娱乐,客户是不会选择的欧亿 娱乐欧亿 娱乐。鉴于此,辉丰股份的管理层也达成了共识欧亿 娱乐,未来也会组建自己的作物科学公司。
            可以预见欧亿 娱乐,没有技术欧亿 娱乐欧亿 娱乐、没有服务能力的经销商欧亿 娱乐,自然而然会被淘汰,未来两三年内中国的基层零售商将减少20%~30%。我们的企业如何在变革中找到一些机会欧亿 娱乐,大有文章可做。方案式的营销欧亿 娱乐欧亿 娱乐,用整体的病虫害解决方案欧亿 娱乐,可以让农药经销商变成技术人员,更受尊重欧亿 娱乐。
        十六字营销 特色经营之路
            在渠道建设上欧亿 娱乐欧亿 娱乐,辉丰股份将遵循“同一品牌欧亿 娱乐、多网覆盖、差异经营欧亿 娱乐、精耕细作”的理念欧亿 娱乐欧亿 娱乐欧亿 娱乐欧亿 娱乐,坚持走具有辉丰特色的经营之路:
            同一品牌。未来不管有多少家企业整合进辉丰股份欧亿 娱乐欧亿 娱乐,都将只有一个“辉丰”品牌欧亿 娱乐,辉丰股份不搞多品牌经营欧亿 娱乐。
            多网覆盖欧亿 娱乐。一是未来将构建多个营销中心,分别负责区域市场的销售与管理欧亿 娱乐,更好地掌握当地作物情况欧亿 娱乐,服务农民,也就是本地化概念;二是将我们现有的产品和技术分别针对不同的经销商类型欧亿 娱乐,做不同的方案组合,形成不同的网络系统欧亿 娱乐欧亿 娱乐,提高市场占有率欧亿 娱乐。
            差异经营欧亿 娱乐欧亿 娱乐。通过资源整合欧亿 娱乐,实现客户有差异欧亿 娱乐欧亿 娱乐欧亿 娱乐、产品有差异欧亿 娱乐欧亿 娱乐、操作模式有差异、网络经营有差异,把差异化做成特色欧亿 娱乐,最大程度地提高竞争力。
            精耕细作欧亿 娱乐∨芬?娱乐;苑峁煞菽壳霸诠谑谐∫颜加幸幌?,未来还需要进一步做深做透欧亿 娱乐,真正把为农民的技术服务做到他们心里,让“农民欧亿 娱乐、对照欧亿 娱乐欧亿 娱乐、放大”落到实处欧亿 娱乐欧亿 娱乐欧亿 娱乐,提高辉丰品牌的知名度欧亿 娱乐。
            随着农药行业的发展,农药上市公司之间竞争的格局已经形成欧亿 娱乐欧亿 娱乐,各级渠道商应该考虑多经销大公司的产品欧亿 娱乐欧亿 娱乐欧亿 娱乐,因为这些产品的质量和供应有保障欧亿 娱乐;销售管理过程有服务;企业发展有未来欧亿 娱乐欧亿 娱乐。面对未来欧亿 娱乐,仲董事长充满信心地说:“辉丰股份将以兼容各种文化和不同个性的能力,凭借资本市场的优势欧亿 娱乐欧亿 娱乐,构建立体营销网络欧亿 娱乐,推广产品欧亿 娱乐欧亿 娱乐、传播技术欧亿 娱乐、服务农村、造福农民。实践辉丰股份为人类提供更多的食品欧亿 娱乐欧亿 娱乐、衣物和能源的企业使命欧亿 娱乐欧亿 娱乐欧亿 娱乐。我们欢迎有志之士加盟辉丰,共创伟业欧亿 娱乐!”

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